Le cabine premium sono poche e costose. Oggi, con la grande diffusione delle compagnie low cost, verrebbe naturale pensare che siano diventate un prodotto destinato quasi esclusivamente a grandi manager, imprenditori e persone molto facoltose. Eppure, basta guardarsi intorno per vedere che anche le celebrità scelgono sempre più spesso compagnie come Ryanair e Wizz Air.

Ma quindi, chi viaggia ancora in Business o First Class? Secondo uno studio di McKinsey, molta più gente di quanto si potrebbe pensare.
Le cabine premium stanno infatti assumendo un ruolo sempre più importante nella redditività delle compagnie aeree, tanto da richiedere strategie specifiche per essere gestite e valorizzate al meglio.

Pochi posti, ricavi elevati

Business Class, First Class e Premium Economy rappresentano solo una parte dei posti disponibili su un aereo, ma generano una quota di ricavi molto più elevata rispetto alla loro presenza a bordo. Sulle principali rotte transatlantiche, per esempio, una cabina Business può arrivare a generare ricavi quasi pari a quelli dell’intera cabina Economy, pur occupando molto meno spazio.

Il motivo è semplice: un passeggero premium paga molto di più per avere maggiore spazio personale, sedili più confortevoli, servizi aggiuntivi e un’esperienza complessivamente superiore. La novità? Il fenomeno è in crescita: tra il 2019 e il 2025 infatti, le cabine Business e First Class hanno rappresentato una quota sempre maggiore dei passeggeri e, soprattutto, dei ricavi delle compagnie aeree in Nord America ed Europa.

Non solo per i viaggiatori d’affari

Un altro elemento interessante riguarda il cambiamento del cliente premium: se in passato la Business Class era associata soprattutto ai viaggi di lavoro, oggi una parte importante della domanda arriva dal cosiddetto “premium leisure”, ovvero persone che viaggiano per vacanza ma sono disposte a spendere di più per volare in condizioni più confortevoli.

Questo ha portato alcune compagnie a introdurre anche prodotti “business light”, dividendo alcuni servizi tradizionalmente inclusi nella Business Class e permettendo ai passeggeri di scegliere per cosa pagare.

Il posto giusto al prezzo giusto

Proprio perché i posti premium valgono molto, gestirli correttamente è fondamentale. Una compagnia deve prevedere con precisione quante persone vorranno acquistare una determinata tariffa e decidere continuamente quanto far pagare ogni posto. Se il prezzo è troppo basso, si rischia di vendere presto un posto che avrebbe potuto essere acquistato a una cifra maggiore; al contempo, se il prezzo è troppo alto il posto potrebbe rimanere vuoto.

Anche gli upgrade e i biglietti premio devono essere gestiti con attenzione: regalare un posto Business a un frequent flyer significa occupare uno spazio che, potenzialmente, avrebbe potuto essere venduto a prezzo pieno. A questo si aggiungono i contratti con le aziende, che possono garantire ai propri dipendenti determinate condizioni e disponibilità di posti.

Il futuro delle cabine premium

Per sfruttare al massimo questa fonte di ricavi, le compagnie dovranno quindi migliorare le previsioni sulla domanda, aggiornare continuamente i prezzi, gestire meglio gli upgrade e integrare nei propri sistemi anche le esigenze dei clienti corporate. 

E mentre l’attenzione del pubblico si concentra spesso sulle tariffe low cost e sulla corsa al prezzo più basso, il vero equilibrio economico del trasporto aereo si gioca sempre più “ad alta quota” (ovvero nelle prime file della cabina!)