Chiara Ferragni non vende candele ma…. L’analisi di Flora

«Ceci n’est pas une bougie», questa non è una candela. Ho letto decine di analisi negli ultimi giorni sul lancio della candela da 40€ di Chiara Ferragni (seguito dalla felpa, sold out in poche ore). Molti di questi articoli utilizzano le metriche corrette, identificano i numeri giusti, ma arrivano a conclusioni, secondo me, completamente sbagliate. Il problema non è un errore di calcolo. È un errore di framework interpretativo.

Gli analisti stanno cercando di comprendere il fenomeno attraverso la lente del marketing di prodotto tradizionale. Si chiedono: “Ha senso il posizionamento di una candela? Conosce il target market? Dove sono le leve emozionali?”. Tutte domande intelligenti. Per il business sbagliato.

Stanno osservando il fenomeno di Chiara Ferragni come se fosse Yankee Candle, quando in realtà si tratta di community governance e di identity-based consumption. Non è marketing. È il governo delle narrative personali, costruito sulla potenza delle relazioni parasociali e dell’identità di gruppo. Andiamo nel dettaglio di cosa si stanno perdendo e di come tutto questo funziona, teoricamente e praticamente.

Il Contesto Perduto

Nel 2020-2023, Chiara Ferragni non vendeva più prodotti. Vendeva l’accesso a una comunità di appartenenza. I numeri lo confermano: 27 milioni di follower, engagement rate tra i più alti del settore, merchandise sold out in modo ricorrente. Cosa cambia con il Pandorogate? Non cambia il prodotto. Cambia il governo della comunità.

Il branding personale non è soggetto alle stesse leggi del branding commerciale. Quando un personal brand entra in crisi, ciò che rimane non è il prodotto, ma la forza della relazione. E la sua comunità, a differenza dell’opinione pubblica e dei brand partner, ha manifestato il perdono. Non indifferenza. Perdono attivo, documentato nei commenti e nelle interazioni, nella resistenza consapevole al giudizio esterno.

Gli “esperti” commettono un errore categoriale: analizzano una strategia di personal branding con i framework del product branding. Ferragni non sta competendo nel mercato delle candele. Lo ripeto: non sta competendo nel mercato delle candele. Non sta cercando di convertire consumatori di home fragrance. La candela non è un prodotto; è uno strumento di conferma identitaria per chi è già dentro. Quando un membro della community acquista quella candela, non acquista una fragranza. Acquista il diritto di dire “io sto con lei”, “io capisco il contesto”, “io riconosco il valore di questa relazione”. È simbolismo puro.

Le Fondamenta Teoriche: Relazioni Parasociali e Consumo Identitario

La ricerca accademica sulla parasocial interaction, quel legame unilaterale ma emotivamente autentico tra fan e personalità pubblica, dimostra da anni che tali legami sono reali e persistenti anche di fronte a “transgressioni interpersonali” significative. Quando una personalità pubblica commette uno sbaglio, la risposta non è binaria (accettazione/rifiuto), ma è mediata dalla forza della relazione parasociale preesistente. I consumatori ad alto coinvolgimento sviluppano attaccamento emotivo, disponibilità a scusare gli errori e una necessità di riconciliazione attiva.

Ferragni ha compreso la dinamica fondamentale: la sua community non la sta criticando per la crisi. La critica proviene dall’esterno, da chi non ha una relazione parasociale sviluppata. La community interna, quella che conta, l’ha già perdonata. E il perdono, nell’economia relazionale, richiede un riconoscimento attivo.

– Resistenza al giudizio esterno: “Io non seguo l’opinione pubblica, faccio le mie scelte”.
– Appartenenza a un in-group consapevole: “Io capisco la complessità di questa storia”.
– Perdono partecipativo: “Io scelgo di sostenerla nel momento critico”.

Questo è il valore. Non è nel profumo. È nella narrativa che si costruisce intorno alla scelta di acquistare.

Il governo delle narrative: la skill invisibile

Chiara Ferragni sta governando la narrativa della sua storia, non gestendo un portafoglio di prodotti. Il governo della narrativa è un’attività strategica che include timing preciso, simbolismo dei prodotti (la felpa “Best sottona” è autoironia, la candela è rinascita “domestica”), partecipazione controllata e lettura costante dei feedback della community per calibrare il livello di riconciliazione. Non è marketing brillante. È narrative governance sofisticata, costruita su relazioni parasociali preesistenti.

Perché questa strategia funziona (secondo la scienza)

Diversi principi psicologici e strategici spiegano il successo di questa mossa. Primo, l’effetto di mera esposizione (mere exposure effect, Zajonc, 1968): l’esposizione ripetuta genera preferenza. Lanci frequenti mantengono alta la familiarità, e il nostro cervello preferisce ciò che è familiare.

Secondo, le relazioni parasociali agiscono come un crisis buffer. Se il legame è forte, la trasgressione non distrugge il brand. Per la sua core community, il Pandorogate è stato un fallimento di comunicazione, non un tradimento personale. Il buffer relazionale ha retto.

Terzo, il perdono del consumatore è un processo. La ricerca sulla consumer forgiveness mostra che è mediato dalla percezione di non intenzionalità, dal senso di giustizia (la sanzione dell’Agcm) e dalla forza del legame. Ma c’è di più: la community ha bisogno di compiere un atto di riconciliazione. Ogni acquisto è quell’atto. Si compra per potersi dire “io l’ho perdonata”.

Quarto, la lealtà basata sull’identità (identity-based loyalty) è molto più resiliente di quella basata sulla funzione del prodotto. La community non si chiede: “È una buona candela?”, ma “Questo acquisto conferma la mia appartenenza a un gruppo?”. Per questo il prezzo non importa.

Infine, il prezzo elevato è una feature, non un bug. Secondo la signaling theory, un prezzo premium comunica esclusività e impegno quando il valore simbolico supera quello funzionale. Ogni lancio è anche un test a basso rischio, una strategia da Minimum Viable Product per saggiare la risposta della community prima di fare mosse più grandi. In una crisi reputazionale, il rischio controllato batte la scala e il focus.

Cosa gli esperti stanno perdendo

L’errore fondamentale è applicare i framework del corporate brand a un personal brand. Le regole sono diverse, i driver di lealtà sono diversi. Ferragni non vende candele, vende la partecipazione a una narrazione complessa. Il contesto è il suo principale asset. Confondere la reazione della community con quella dell’opinione pubblica è l’errore numero uno. La community è resiliente; l’opinione pubblica è spaventata. Lei sta agendo dove ha il controllo.

La domanda giusta, quindi, non è “quanto bene funzionerà il business di candele?”, ma: “Come sta Chiara Ferragni governando la narrativa della sua identità in crisi, usando lanci di prodotto come atti simbolici di riconciliazione con la sua community?”.

Se si pone questa domanda, la strategia emerge in tutta la sua sofisticatezza. Non è marketing. È governo delle narrative attraverso il consumo identitario. E, piaccia o no, sta funzionando. Perché la community sa cosa sta succedendo. E ha scelto di parteciparvi.

P.S. Questa analisi è incentrata su un focus specifico sul microsistema della community di Ferragni. Cosa accadrà con i brand partner e l’opinione pubblica è un altro discorso, un piano diverso che è importante non confondere.